Qualifizierte Kontakte – mehr als nur Klicks

Allein die Anzahl der Besucher auf der Unternehmenswebsite sagt über den Erfolg des Onlinemarketings nur wenig aus. Im Rahmen der Erfolgsmessung sollten Unternehmensentscheider daher die Anzahl der gewonnenen Klicks stets ins Verhältnis zu erreichten Geschäftsabschlüssen oder gestellten Anfragen setzen. So erhalten sie eine zentrale Erfolgskennzahl im Onlinemarketing: die Konversionsrate. Neben Klicks, Leads und Bestellungen spielt die Konversionsrate beispielsweise eine wichtige Rolle für die Erfolgsmessung im Suchmaschinenmarketing. Beim E-Mail-Marketing können auch die Öffnungsraten oder Bestellquoten Aufschluss über den Erfolg geben; die Wirkung von Branding-Maßnahmen im Display-Marketing stellen Unternehmen über die Durchführung von Markenbekanntheitsstudien fest. In der Online-PR gilt es, Unternehmensnennungen auf wichtigen Websites, Blogs oder Foren sowie die für die Suchmaschinenoptimierung wichtige Verlinkungsrate fortlaufend zu überprüfen. Traffic-Analyse-Tools wie etracker oder Google Analytics können dabei helfen, die Konversionsrate aus den Nutzeraktionen im Internet zu ermitteln. Doch über die Qualität eines Kontakts verraten sie leider nichts. Den Unternehmen, die allein auf die Traffic-Analyse vertrauen, fehlt damit eine bedeutende Information für ihre Erfolgsmessung. Denn grundsätzlich gilt: Je qualifizierter die Kontakte sind, desto höher wird auch die Konversion sein.

Messung der Konversionen am Beispiel des Web-Controlling-Tools von etracker

Qualifizierte Kontakte – Erfolgskriterium im B2B

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Vor allem im Business-to-Business (B2B) ist die Kontaktqualität ein wichtiges Kriterium für den unternehmerischen Erfolg. Denn Einkaufsprozesse im B2B sind äußerst komplexe Vorgänge. Der Einkaufsentscheider muss zahlreiche Konditionen direkt mit dem Anbieter klären – Fragen nach Lieferstatus, zu Sonderproduktionen, nach Material oder Rabatten. In der B2B-Beschaffung werden immer häufiger kundenindividuelle Lösungen verlangt. Diese Detailfragen lassen sich nicht standardisiert über eine Webseite darstellen und können daher nur im persönlichen Gespräch geklärt werden. Qualifizierte Kontakte über Telefon, Fax, E-Mail, Brief oder Online-Kontaktformular sind somit das A und O, wenn es um erfolgreiches Onlinemarketing im B2B geht.