Suchmaschinen und Portale zur Kundengewinnung im B2B auswählen

Wer Neukunden über das Internet gewinnen möchte, muss gefunden werden. Aber wo sucht die Zielgruppe eines Unternehmens? Das ist eine der wichtigsten Fragen, auf die bei der Suchmaschinenwerbung und dem Portal-Marketing im B2B eine Antwort gefunden werden muss. Natürlich nutzt jeder Google, um im Internet nach Anbietern zu recherchieren. Aber häufig ist das nur der Startpunkt einer Recherche. Häufig landen die Suchenden dann auf Portalen wie anwalt.de, "Wer liefert was" oder mercateo, um passende Angebote, Anbieder oder Dienstleister zu findnen. Als Werbetreibender müssen Sie sich also die Frage stellen: „Wo erreiche ich meine Zielgruppe möglichst ohne Streuverluste und im richtigen Moment?“ oder anders gefragt: „Wo wählt meine Zielgruppe ein passendes Angebot aus?“

Ein Fachartikel von Markus Mattscheck

Plattformen für den Vertrieb im Internet

Im Internet haben sich verschieden Arten von Plattformen entwickelt, in denen Unternehmen ihre Produkten oder Dienstleistungen platzieren können.

Nicht alle Suchmaschinen, Marktplätzen und anderen Portalen sind für den Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen an Geschäftskunden gleich gut geeignet. Abhängig vom Angebot müssen Sie daher genau prüfen, wo die eigene Zielgruppe optimal erreichbar ist. Wie im klassischen Marketing-Mix ist auch bei der Suchmaschinenwerbung und im Portal-Marketing im B2B die Präsenz auf verschiedenen Portalen empfehlenswert.

Übersicht über die Relevanz der unterschiedlichen Plattformen im B2B

Art	Reichweite	Zielgruppengenauigkeit
allgemeine Suchmaschinen		B2C und B2B
Marktplätze		portalabhängig
Branchenportale		portalabhängig
Shopping-Portale		portalabhängig
Auktionsplattformen		portalabhängig
Lieferantensuchmaschinen		B2B
Preisvergleichsportale		überwiegend B2C
Affiliate-Netzwerke		partnerabhängig

Diese Übersicht verdeutlicht, dass es keine allgemeingültige Strategie zur optimalen Platzierung in Suchmaschinen und Portalen gibt. Welche Angebote sollen präsentiert werden? Sind diese gering- oder hochpreisig, beratungsintensiv oder selbsterklärend, besteht hierfür ein häufiger oder seltener Bedarf in geringen oder großen Mengen? Jedes Unternehmen muss auf Basis seines Angebots, seiner Zielgruppen und Ziele eine passende Auswahl treffen.

Tipps zur Auswahl der passender Suchmaschinen und Portale

Sollten Sie noch keine eigenen Erfahrungen mit einer oder mehreren Plattformen gemacht haben, auf der Sie Ihr Angebot platzieren können, dann probieren Sie einmal folgende Tipps aus. So können Sie bereits im Vorfeld einen Eindruck der Spezialsuchmaschine, des Marktplatzes oder Portals gewinnen.

Tipp 1: Wettbewerbsanalyse

Finden Sie heraus, wo sich Ihre Marktbegleiter präsentieren. Diese Information gibt gute Anhaltspunkte über lohnenswerte Platzierungen. Dafür geben Sie einfach die Firmierung Ihrer Marktbegleiter mit Anführungszeichen bei Google ein. Sollte es mehrere Firmen mit diesem Namen geben, erweitern Sie die Suche um den Ort.

Die Trefferliste zeigt neben der Website des Unternehmens auch Webseiten, auf der diese Firmierung zu finden ist. Bei diesen Treffern werden auch Portale und Marktplätze gelistet, in der Ihr Marktbegleiter eingetragen ist.

Tipp 2: Kunden fragen

Ihre Kunden suchen sicherlich auch nach anderen Anbietern aus Ihrer Branche. Wenn Sie ein gutes Verhältnis zu Ihren Kunden haben, fragen Sie hier nach, welche Suchmaschinen oder Portale sie nutzen.

Tipp 3: Ranking

Viele Spezialsuchmaschinen und Portale betreiben selber Suchmaschinenoptimierung und generieren Traffic über allgemeinen Suchmaschinen. Recherchieren Sie nach den für Sie relevanten Begriffen und vermerken Sie, auf welchen Positionen die einzelnen Portale gerankt werden. Haben Sie sehr viele relevante Begriffe, dann helfen Ihnen Tools wie der RankingChecker, um schnell eine Übersicht der Platzierungen von Websites zu vielen Begriffen zu erstellen. Übersichten helfen Ihnen dann die Spezialsuchmaschinen und Portale mit den besten Platzierungen zu finden. Diese Platzierungen zeigen Ihnen dann schon einmal, welches Portal bei relevanten Begriffen gut platziert ist.

Tipp: Excel bietet bei den bedingten Formatierungen Farbskalen an, mit denen Sie die Platzierungen der Portale farblich darstellen können. Rechts sehen Sie ein Beispiel, wie das dann aussehen kann. Sie erkennen hier sofort ein Portal, das sich bei den Platzierungen von den anderen Portalen durch gute Platzierungen im Google-Index hervorhebt.

Tipp 4: Abrechnungsmodell

Im Internet haben sich diverse Abrechnungsmodelle etabliert. Vom Festpreis über Pay-per-Click (PPC) bis hin zu Pay-per-Order (PPO). Unternehmen im B2B haben meist keinen Online-Shop. Lassen Sie sich also nicht dazu verleiten, Ihre Entscheidung für Werbeinvestitionen rein auf Basis von Klickpreisen zu fällen, sondern beziehen Sie weitere Kriterien – wie zum Beispiel Anzahl und Qualität der Anfragen – in Ihre Entscheidung mit ein.

Tipp 5: Testangebote

Spezialsuchmaschinen und Portale bieten manchmal Testangebote für Werbung an. Diese sollten Sie auf jeden Fall nutzen. Einige Testangebote werden in einen Vertrag umgewandelt, wenn Sie das Testangebot nicht innerhalb einer Frist kündigen. Setzen Sie sich diese Kündigungsfrist so auf Termin, dass Sie noch entscheiden können, ob Sie hier weiter präsent sein  wollen. Ihre Einträge laufen nur eine gewisse Zeit, umso wichtiger ist die Erfolgsmessung von Beginn an.

Tipp 6: Statistiken

Holen Sie sich möglichst viele Informationen der Spezialsuchmaschine oder des Portals ein. Wie viele Besucher nutzen das Angebot? Welche Bereiche eines Portals werden genutzt? Was sind das für Besucher?

Tipp 7: Erfolgskontrolle

Natürlich sind Informationen und Statistiken wichtig, sie ersetzen aber nicht die eigene Erfolgskontrolle. So sind Auswertungen zu qualifiziertem Traffic, Konversionsraten, Anfragen via Telefon oder E-Mail für zukünftige Platzierungen unverzichtbar.

Fazit

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Die Auswahl passender Suchmaschinen, Marktplätze und Portale ist für Unternehmen im B2B nicht einfach und unterscheidet sich von Fall zu Fall. Werbeentscheider im Marketing und Vertrieb sollten daher bei der Auswahl geeigneter Suchmaschinen und Portale viele Faktoren berücksichtigen.